Download PDF by Bettina Kühne (auth.): Asymmetrische Bindungen in Geschäftsbeziehungen:

By Bettina Kühne (auth.)

ISBN-10: 3834911968

ISBN-13: 9783834911964

ISBN-10: 3834981435

ISBN-13: 9783834981431

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4 Bindungsrelevante Charakteristika von Geschäftsbeziehungen 17 ger voneinander werden. 35 Exemplarisch sei hier das Modell von Dwyer/ Schurr/ Oh vorgestellt. Die idealtypische zeitliche Entwicklung von Geschäftsbeziehungen im Modell von Dwyer/ Schurr/ Oh ist in der folgenden Abbildung 5 dargestellt. Awareness Exploration Expansion Commitment – Darstellung der – Durchführung – Durchführung – Hohe weiterer gegenseitige Attraktivität erster Transaktionen Zufriedenheit gegenüber Transaktionen gewünschten – Steigerung der – Institutiona– Kritische Partnern lisierung von gegenseitigen Beurteilung Prozessen Abhängigkeit von Nutzen, – Planung Chancen und einzelner Risiken Transaktionen Dissolution – Beendigung der Geschäftsbeziehung (meist einseitig) Abb.

Ebenso verkürzen sich, insbesondere bei unmodifizierten Wiederholungskäufen, die Phasen der Informationssuche über die Leistung und die Qualitätsbeurteilung der Leistung. Diese wird Bestandteil der generellen Bewertung der Geschäftsbeziehung. x Kaufbeteiligte In Analogie zu den Beteiligten an Kaufentscheidungen bei Einzeltransaktionen lassen sich innerhalb von Geschäftsbeziehungen ebenfalls die Individualebene, Gruppenebene und Unternehmensebene unterscheiden. Da es sich bei organisationalen Beschaffungsentscheidungen um einen komplexen, multipersonalen Prozess handelt, finden sehr viele Interaktionen zwischen Anbieter- und Nachfragerunternehmen auf diesen unterschiedlichen Ebenen statt.

1 Der sozialwissenschaftliche Erklärungsansatz von Thibaut/ Kelley 29 Demgegenüber befindet sich der Kunde in einer für ihn attraktiven Beziehung, wenn wie in diesem Fall der Wert W(K) über dem Erwartungswert CL(K) liegt, und er ist darüber hinaus auch unabhängig, da auch der alternativenbezogene Vergleichswert CLALT (K) über CL(K) liegt. Abb. 9: Ungleiche Abhängigkeit in einer Geschäftsbeziehung (Beispiel) (Eigene Darstellung in Anlehnung an Plinke/ Söllner 1999) Das Modell von Thibaut/ Kelley kann somit offensichtlich herangezogen werden, um durch Gegenüberstellung der jeweils wahrgenommenen Bindungen asymmetrische Bindungskonstellationen zu beschreiben.

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Asymmetrische Bindungen in Geschäftsbeziehungen: Einflussfaktoren im Business-to-Business-Bereich by Bettina Kühne (auth.)


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