New PDF release: Das 15-Minuten-Zielgespräch: Wie Sie Ihre Verkäufer zu

By Karl Herndl

ISBN-10: 3834921971

ISBN-13: 9783834921970

ISBN-10: 3834987557

ISBN-13: 9783834987556

Führungsgespräche im Vertrieb sind unverzichtbar, kosten aber meist zu viel Zeit. Doch es geht auch anders. Karl Herndl stellt in diesem Buch eine neue Methode vor, mit der es Ihnen gelingt, Zielgespräche in nur 15 Minuten effizient zu gestalten. Sie erfahren, wie Sie mit den richtigen Fragen Problembereiche aufdecken, Lösungen erarbeiten und die vereinbarten Ziele nachverfolgen.
Neu in der 2. Auflage: Die häufigsten Fehler im Zielgespräch und wie Sie sie vermeiden können.

„Karl Herndl zeigt in diesem Buch sehr deutlich, wie guy Verkäufer
durch den richtigen Einsatz der Fragen- und Pausentechnik in kurzen
Gesprächen zu Spitzenleistungen anspornt. Der übersichtliche
Aufbau des Buches ermöglicht einen äußerst effizienten Einsatz im
Führungsalltag.“
Dr. Bernd Dedert, Mitglied der Vorstände Zurich Versicherung AG und Deutscher Herold Lebensversicherung, Bonn

„Das Buch eignet sich für alle, die sich Impulse für ihren Führungsalltag wünschen, um Verkäufer besser führen und zu mehr Verkaufserfolgen anspornen zu können.“
managerSeminare

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Diese geschilderte Situation ruft bei den Vorgesetzten meist Heiterkeit hervor. “ Doch die Situation ist in Wahrheit sehr ernst. Es ist Ihre Aufgabe, den Erfolg der Abschlussphase sicherzustellen. 7. Zusatzverkauf Die Aktivitäten bezüglich des Zusatzverkaufs werden in der Einschätzung durch die Führungskräfte ebenfalls sehr schlecht bewertet. Das entspricht auch den Tatsachen. Zu oft fahren Verkäufer wegen des Abschlusses eines Baussparvertrags zum Kunden, ohne weitere Sparten anzusprechen. Wenn in einem Unternehmen mehrere Sparten angeboten werden, dann aus dem Grund, weil der Kunde all diese Produkte im Laufe seines Lebens irgendwo am Markt kauft.

Wenn Sie ihn an dieser Stelle beispielsweise fragen, wie es ihm beim Verkauf eines Produkts geht, dann geben Sie ihm die Gelegenheit, die vorbereiteten Ausreden anzubringen und damit die Steuerung zu übernehmen. 53 2. Lob Das Lob ist ein sehr wichtiger Punkt im Zielgespräch. Sicherlich finden Sie bei jedem Ihrer Mitarbeiter einen Grund zu loben. Das 15-Minuten-Zielgespräch bietet dafür einen sehr geeigneten Rahmen. In Unternehmen wird generell zu wenig gelobt. Nach dem Motto „kein Tadel ist ein Lob“ verkneifen wir uns oft die netten Worte an den Mitarbeiter, die ihm gut tun würden.

Zahlenziele haben immer etwas „Zufälliges“ an sich. Wenn von einem Verkäufer 40 Rentenvorsorgen im Jahr verlangt werden, dann wird er eben nur jeden fünften Kunden darauf ansprechen, weil er ja in den letzten Jahren die Erfahrung gemacht hat, dass er das Ziel damit erreicht hat. Gegen Jahresende hin wurde es zwar immer knapp, aber irgendwie wurde das Ziel erreicht. Dies würde genauso ablaufen, wenn 60 Rentenvorsorgen pro Jahr gefordert wären. Das Pferd springt immer so hoch, wie Sie die Latte legen!

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Das 15-Minuten-Zielgespräch: Wie Sie Ihre Verkäufer zu Spitzenleistungen bringen by Karl Herndl


by Michael
4.4

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